O desafio de mostrar ao mercado a importância e as vantagens da utilização de um CRM para a gestão comercial.

 O desafio de mostrar ao mercado a importância e as vantagens da utilização de um CRM para a gestão comercial.

CRM é a sigla dada ao termo de origem inglesa Customer Relationship Manager, que se trata de técnicas utilizadas pelos profissionais para que haja uma interação entre os processos de marketing, vendas e serviço de atendimento ao cliente, possibilitando à empresa, uma melhor compreensão do cenário atual e seus respectivos clientes. 

O sistema como é utilizado atualmente por empresas do mundo todo, teve sua origem em 1982 quando Kate e Robert D. Kestenbaum criaram o conceito de Database, com o propósito de utilizar dados estatísticos para analisar e coletar informações relevantes sobre seus clientes, mas somente em 1986 o primeiro sistema de avaliação de clientes chamado de ACT! foi lançado.

Apesar do avanço tecnológico, muitas pessoas ainda assumem  o CRM como um sistema que pode revolucionar e solucionar todos os problemas de uma empresa. Dessa forma, possui em sua base estratégias de marketing e vendas, como principal foco nos negócios e não apenas no produto, mas sim no consumidor e na sua experiência durante cada processo. Principalmente por atender as necessidades, desejos e agregar valor às soluções oferecidas por cada empresa. 

Atualmente, estão disponíveis no mercado 4 tipos de CRM com funções distintas e que podem impactar positivamente todos os campos de uma empresa sendo eles: Operacional, Analítico, Colaborativo e Estratégico. O operacional tem como objetivo acompanhar as atividades do dia a dia, que estão diretamente relacionadas com todo o histórico do cliente e seu processo pelo funil de vendas, tendo uma visão ampla sobre em qual estágio o lead está, para que seja melhor encaminhado para o setor de vendas. 

O CRM analítico é indicado para segmentar clientes com base em seu histórico de compra, analisando o perfil de cada um, e gerando uma previsão de quando a venda em si será fechada. Para que toda a empresa esteja interligada e entenda de forma clara em qual estágio o cliente está, o CRM colaborativo auxilia neste processo e na retenção e conquista de futuros clientes. 

O CRM colaborativo, tem a função de unir marketing e vendas em um mesmo local, possibilitando com que a equipe de marketing qualifique os leads de vendas e analise o  momento correto para a finalização do processo. Entre os tipos utilizados no mercado, o CRM estratégico tem  uma visão geral de todas as áreas envolvidas no processo de vendas,  e tem melhores previsões para  gerar insights sobre a operação e acompanha a qualidade dos leads que estão sendo repassados pela equipe de marketing. 

A utilização deste sistema possibilita que a empresa tenha acesso facilmente a todos os dados do cliente e sua interação em cada estágio, e faz com que a informação seja passada de maneira clara e concisa, levando em consideração as peculiaridades dos consumidores. 

A partir dos dados coletados e registrados no CRM, a retenção e fidelização de clientes se torna algo recorrente devido a empresa ter controle da gestão do lead e sobre em qual estágio do funil se encontra. Com o histórico do cliente registrado, é possível diminuir a taxa de cancelamento através de abordagens personalizadas para clientes específicos. Quando possuímos um entendimento claro dos objetivos da empresa e suas necessidades, se torna simples encontrar o modelo que se adeque às necessidades do negócio.